• Телефон: 8 800 500 82 30
  • kontakt@ooo-polyter.ru

Зависимость продаж от цены

Опубликовано в Записи блога и ,

Рынок гранулированного полиэтилена отличает высокая зависимость спроса объема продаж от изменения цены.

Изменение объема продаж при изменении цены зависит от эластичности рынка. Снизили цену — объем продаж увеличился, повысили — снизился. Это тривиальная, ожидаемая реакция рынка. Однако, не все так просто…

Для количественной характеристики реакции спроса на изменение цены вводят понятие эластичности.

Эластичность — это величина, равная отношению изменению объема продаж (в процентах) к изменению цены (в процентах).

Примеры ценовой эластичности

После назначения скидки в 10% на товар А, спрос на этот товар (т.е., объем продаж) вырос на 15%. Эластичность Е рынка товара А составляет:

Е = 15% / (-10%) = -1,5

Понятно, почему эластичность всегда (на самом деле, почти всегда) есть величина отрицательная. Почти всегда изменения спроса и цены разнонаправлены. Существуют, конечно, экзотические случаи, когда повышение цены влечет за собой увеличение спроса, но сейчас не о них речь.

Значение Е=0 говорит о безразличном отношении спроса к цене. Такое бывает в случаях:

  • товаров первой необходимости, которым нет замены (для В2В, это может быть сырье без аналога);
  • предметов коллекционирования (люди готовы пожертвовать чем-то другим, но не своим увлечением);
  • при низких абсолютных значениях цены (речь идет о предметах «копеечной» цены — кто заметит, что спички теперь стоят не 1 , а 2 руб?)

Для большинства же  товаров как корпоративного (В2В), так и потребительского (В2С) рынков характерно среднее значение эластичности — между единицей и двойкой (со знаками минус, конечно). Это называют зоной эластичного спроса.

Общепринята следующая градация спроса (эластичности рынков)

Совершенно неэластичный спросЕ = 0спрос не зависит от цены
Низко-эластичный спрос-1 < Е < 0относительные изменения спроса меньше, чем изменение цены
Эластичный спрос-2 < E < -1изменение спроса больше изменения цены
Высоко-эластичный спросЕ < — 2изменение спроса превышает изменения цены более, чем в два раза

При этом нужно учитывать устоявшиеся в каждой отрасли специфику эластичности, например:

  • считается, что скидки или наценки менее 7% практически не влияют на объем продаж (это проявление так называемой зоны ценовой индифферентности);
  • скидки в 2-3% постоянным покупателем характерны для аптечных сетей;
  • скидки в 10-15% недостаточно эффективны для книжных интернет-магазинов;
  • и так далее.

Ценовая эластичность ПВД, ПНД (за)предельно высока

На фоне предыдущих примеров и градаций, эластичность рынка гранулированного полиэтилена по оценкам ряда экспертов выглядит просто фантастически высокой:

Эластичность гранулированного ПВД, ПНД приближенно равна -15!

Это означает, что, например, снижение цены на 1% увеличит объем продаж примерно на 15 процентов, и, наоборот, повышение на 2% приведет к падению спроса почти на треть (30%).

Вот свидетельство участника рынка гранулированного полиэтилена (ценовые примеры времен 2008-2009 годов):

При средней цене 1 тонны полиэтилена на уровне 50 тысяч рублей, превышение ее на 500 рублей имеет катастрофические последствия для сделки, а скидка в 500 -1000 рублей трактуется другими участниками рынка, как беспардонный демпинг. А ведь речь идет об отклонениях на 1-2%!

При цене на уровне 50 тысяч рублей за тонну, скидка в 500 -1000 рублей считается беспардонным демпингом!

Шаг торга обычно составляет 200 рублей, и окончательная цена фиксируется уступкой одной из сторон лишних 100 рублей, что, как несложно убедиться, составляет 0,2% средней цены! Значит, ширина зоны ценовой индифферентности этого рынка составляет менее половины процента (то есть, считаем допустимым отклонение на 0,2% как в сторону снижения, так и повышения цены).

И это лишь одна из ценовых особенностей рынка полиэтилена. Есть и другие…